¡El marketing en el segmento La experiencia de comprar una cartera en! una tienda Chanel o en un Ferrari es distintiva y emocionalmente atractiva. El foco en el cliente es enorme, se dirigen a él por su nombre y con cortesía, el producto brilla en los lineales, nos dejan hacer una prueba o test drive y todos los influencers relevantes ya lo han probado y promocionado en sus blogs o redes sociales. redes.
Estos son algunos ejemplos de las muchas similitudes entre la compra de productos en el segmento B2B y la compra de productos de lujo y, reflexionando sobre las principales tendencias presentadas en la “B2B Marketing Expo 2019 en Londres”, esta analogía se vuelve aún más evidente. las marcas viven mucho de las experiencias omnicanal y el offline sigue teniendo un peso enorme, basta ver el peso de las ventas en tiendas físicas de estas marcas.
En una era cada vez más digital, el offline sigue siendo un referente en B2B. Según un estudio realizado por London Research, los eventos siguen siendo la mejor fuente de clientes potenciales de calidad, seguidos de estudios de casos, seminarios web y vídeos. Pero al fin y al cabo, ¿qué tienen en común todos estos formatos? Son contenidos enfocados a demostrar y detallar las soluciones y sus ventajas – “El contenido es el rey, pero la demo es la sobrecarga”.
Según el mismo estudio, 9 de cada 10 compradores afirman que el contenido online que consumieron afectó a su decisión de compra. En esta área de producción de contenidos, es importante involucrar a toda la comunidad relevante (socios, clientes, proveedores y empleados), ya que esto garantiza la autenticidad. Naturalmente, el contenido en vídeo tiende a crecer en importancia y existen muchas empresas y plataformas que prometen producir vídeos en poco tiempo.
¿Sigue habiendo demanda de merchandising?
La publicidad no debe ser una de las principales preocupaciones y el merchandising debe verse como una forma de tener contacto con la tienda marca. Para conseguirlo, es importante que el objeto sea útil y de uso diario, ya que puede generar más impresiones que un banner o un anuncio de televisión.
A la cabeza de los objetos más buscados se encuentran las tazas y los termos de agua, ya que garantizan el contacto diario y promueven la protección del medio ambiente, reduciendo el número de vasos de plástico en las empresas. Cabe señalar que, en el B2B, las marcas rara vez tienen un posicionamiento low cost, por lo que, al igual que en el segmento de lujo, estas ofertas deben ser elegantes y distintivas.
En el mercado B2B, lo digital también es rey
Pero no nos hagamos ilusiones, así como Farfetch crece cada día vendiendo marcas de lujo online, lo digital también crece en el segmento B2B. El 67% de los compradores B2B tienen procesos de compra completamente digitales.
En este campo, el email marketing (listas internas) sigue siendo! el principal generador de leads, seguido del SEO, Linkedin (vía Social Selling) y! Google Adwords. Es en este universo donde ha crecido la automatización del “comunidades” que generan valor para las marcas marketing! con innumerables herramientas que existen para automatizar los programas! de fomento y puntuación de clientes potenciales. ¡Lo difícil es elegir! En lo digital, no podemos descuidar la experiencia móvil porque, además de que el algoritmo! de Google ya da prioridad a los sitios mobile-first, se estima que en 2022 el 80% del tráfico será móvil.
Los blogueros de moda son bien conocidos por promocionar! productos de marcas de lujo, pero el marketing de influencers también puede (y debe) utilizarse! en el segmento B2B. Para ello, es necesario identificar un grupo! de “formadores de opinión” y garantizar un acceso privilegiado a nuestros productos y/o eventos! pero siempre respetando la libertad de opinión y premiando únicamente el tiempo dedicado y no el contenido escrito.
¿Cómo alinear marketing y ventas?
Otro desafío actual radica en el (des)alineamiento entre el área comercial y marketing. El dueño de la tienda Chanel no está contento con 50 personas que! entran a la tienda (que son leads para marketing), está contento si cierra ventas o logra reservar un bolso.
Marketing y Ventas valoran cosas diferentes y uno de los mejores ejemplos! de este desfase es el hecho de que marketing trabaja! para conseguir chequia a la cabeza correos electrónicos, pero el área comercial lo que quiere! son llamadas telefónicas. Por tanto, hay que poner un mayor foco en la obtención de contactos telefónicos! sobre todo porque estos permiten realizar campañas! de SMS marketing, que garantizan visualizaciones! superiores al 80%, una tasa muy por encima de las tasas de apertura de correos electrónicos.
La mejor manera de aumentar esta alineación entre ventas y marketing es desarrollar KPI comunes. En este contexto de KPIs, el sector B2B debe evolucionar! para fijar objetivos basados en la rentabilidad y no en la cantidad. Por lo tanto, hay dos KPI que se deben medir: 1) CAC (Costo de Adquisición del Cliente) y 2) LifeTimeValue.